Jak negocjować z sieciami marketów
Cele szkolenia
- dostarczenie wiedzy na temat specyfikacji relacji biznesowych dostawca-sieć handlowa,
- przedstawienie zasad kształtowania koncepcji asortymentowo-cenowej i merchandisingowej, przeznaczonej dla klienta sieciowego,
- pokazanie praktycznych metod poznawania potrzeb kupców, ich stylu komunikacji i negocjacji,
- przedstawienie zasad precyzyjnego komunikowania się w procesie negocjacji sprzedażowych  i budowania partnerskich relacji z siecią,
- dostarczenie wiedzy o technikach "zmiękczania" dostawców przez kupców,
- zwiększenie poziomu wiedzy i umiejętności negocjacyjnych: indywidualnych i zespołowych.
Profil uczestnika
Szkolenie skierowane jest do: właścicieli/dyrektorów małych i średnich firm produkcyjno-handlowych; national/key account/account managerów; dyrektorów handlowych; kierowników działów sprzedaży; managerów sprzedaży do sieci handlowych.
Korzyści dla uczestników
- zdobycie wiedzy o strukturze i kierunkach rozwoju sieci handlowych w Polsce,
- nabycie umiejętności profesjonalnego planowania i przygotowywania oferty asortymentowej i prezentacyjnej oraz projektu umowy handlowej,
- zrozumienie zasad i charakteru prowadzenia negocjacji handlowych z kupcami z sieci handlowych,
- rozwój umiejętności: negocjacyjnych i dopasowanie technik oraz metod negocjacji do typów osobowości, stylu negocjacji i kultury organizacyjnej kupca, niezbędnych do prowadzenia zakończonych sukcesem negocjacji z kupcami,
- nabycie umiejętności radzenia sobie z obawami przed sieciami handlowymi.
Metody szkolenia
Mini-wykłady dotyczące omawianych zagadnień teoretycznych; dyskusje moderowane mające na celu wymianę doświadczeń oraz rozwiązywanie problemów; ćwiczenia symulacyjne wpływające na kształtowanie pożądanych postaw i zachowań uczestników; casestudy - analizowanie i rozwiązywanie trudnych sytuacji; praktyczne ćwiczenia z negocjacji, analiza nagrań wideo z punkty widzenia zdobytej wiedzy i umiejętności.
Czas trwania
16 godzin dydaktycznych - 2 dni
Program szkolenia
Dzień I 
 - Ta część szkolenia służy przedstawieniu:  pozycji sieci handlowych na świecie          i w Polsce, wymagań stawianym przez sieci firmom, które chcą do nich dostarczać. Istotną elementem tego dnia jest szczegółowe przedstawienie umowy dostawy,która z reguły zawiera punkty, na które dostawca winien zwrócić szczególną uwagę, zwłaszcza  w momencie wchodzenia do sieci handlowej. Pod koniec dnia zostaną omówione zasady i techniki negocjacyjne stosowane  przez kupców sieciowych, mające głównie na celu wykorzystanie dominującej pozycji zakupowej sieci.
1. Sieci handlowe w Polsce i na świecie:
	- proces konsolidacji i globalizacji sieci handlowych,
	- trendy zmian w strukturze nowoczesnego handlu w Polsce,
	- rodzaje i charakterystyka sieci handlowych w Polsce,
	- charakter, za i przeciw współpracy z sieciami,
	- proces decyzyjny zakupu (decydenci, kluczowe etapy, horyzont czasowy i procedury wejścia do sieci),
	- kategoryzacja i pozycjonowanie dostawców.
2. Optymalna oferta handlowa dla sieci:
	- zasady budowy oferty handlowej (założenia, elementy składowe, bufory kalkulacyjne),
	- założenia koncepcji asortymentowej,
	- pozycjonowanie profilu asortymentu w ramach zarządzania kategorią,
	- asortyment dostawcy a asortyment bezpośrednich konkurentów,
	- koncept prezentacyjny i merchandisingowy,
	- elementy wsparcia marketingowego,
	- zasady prezentacji oferty handlowej.
3. Umowa dostawy i warunki handlowe:
	- istotne elementy umowy dostawy,
	- regulacje bazowe i opcjonalne,
	- warunki handlowe,
	- procedury kontroli wejściowej towaru,
	- odpowiedzialność z tytułu gwarancji i rękojmi,
	- wymogi jakościowe, certyfikacyjne,
	- opłaty za świadczenia inne niż dostarczony towar.
4. Specyfika negocjacji handlowych z kupcem sieci handlowej:
	- przygotowanie, etapy negocjacji i wybór strategii, warunkowanej pozycją stron stołu negocjacyjnego,
	- metody rozpoznawania oczekiwań i potrzeb kupca,
	- style komunikacji, ich wymiary oraz wpływ na przebieg i ostateczny wynik negocjacji,
	- profil negocjacyjny i typy negocjatorów,
	- modele negocjacji stosowane przez kupców w hipermarketach: gra, pressing, manipulacja,
	- techniki osłabiające siłę negocjacyjną dostawców,
	- chwyty "zmiękczające", manipulacje, triki negocjacyjne typowe dla sieci handlowych,
	- zasady asertywnej obrony pozycji dostawcy.
Dzień II 
 - Ta część szkolenia to praktyczne ćwiczenia negocjacyjne. Uczestnicy biorą udział w negocjacjach:indywidualnych i grupowych, opartych na scenariuszach przygotowanych specjalnie na to szkolenie. Będą one nagrywane na video, które będą później podstawą do szczegółowej analizy: ich przebiegu z punktu widzenia zdobytej wiedzy, argumentacji negocjacyjnej, zastosowanych strategii i technik, body language.
1. Praktyczne ćwiczenia negocjacyjne:
	- negocjacje warunków handlowych przy wchodzeniu do sieci,
	- negocjowanie warunków umowy handlowej,
	- negocjowanie zmiany rocznych warunków współpracy.
Harmonogram
Harmonogram	Dzień 1	Dzień 2	
Rejestracja uczestników	9:45 - 10:00		
Zajęcia	10:00 - 11:00	9:00 - 11:00	
Przerwa	11:00 - 11:15	11:00 - 11:15	
Zajęcia	11:15 - 13:00	11:15 - 13:00	
Obiad	13:00 - 13:45	13:00 - 13:45	
Zajęcia	13:45 - 15:00	13:45 - 15:00	
Przerwa	15:00 - 15:10	15:00 - 15:10	
Zajęcia	15:10 - 17:00	15:10 - 16:00	
Informacje dodatkowe
W przypadku zainteresowania jednym szkoleniem większej liczby osób (powyżej 3-4) z jednej firmy jesteśmy w stanie zorganizować dodatkowe terminy w dogodnej lokalizacji przy założeniu, że szkolenie będzie zaplanowane z co najmniej półtora miesięcznym wyprzedzeniem.
Każdy temat możemy również przygotować według Państwa wymagań oraz potrzeb firmy w formie szkolenia dedykowanego, wyjazdu integracyjnego lub doradztwa.
Zapraszamy do kontaktu.

Progress Project sp. z o.o.
ul. Światowa 22
02-229 Warszawa
Tel. 22 460 46 00 
Fax. 22 460 46 04
e-mail: biuro@progressproject.pl
www.progressproject.pl