Negocjacje zakupowe i umowy handlowe
Opis
Umowy handlowe z pozycji zakupowej jest to seminarium ukierunkowane na rozwinięcie kwalifikacji diagnozy zagrożeń cywilno-prawnych w negocjowanych umowach handlowych.
Powszechny dostęp do informacji i rosnące doświadczenie sprzedawców powoduje, iż negocjacje zakupowe są w tej chwili bardziej wymagającym procesem niż miało to miejsce jeszcze kilka lat temu. Jednym z kluczowych elementów niezbędnym do złamania schematu w jakim tkwią dzisiejsi "zakupowcy", będzie analiza - &ldquo;Do czego przyzwyczailiśmy aktaulnych dostawców w zakresie negocjacji z naszą firmą". Zweryfikujemy sposób aktualnie prowadzonych przez uczestników sposobów przygotowania i prowadzenia negocjacji. Świeże spojrzenie, pozwoli na znacznie bardziej strategiczne podejście do tego jaki sposób na negocjacje z naszą firmą przyjmuje Dostawca vs . jakie działania należy podjąć po stronie Zakupowca aby uzyskać więcej.
Cele treningu jest wyposażenie Uczestników w umiejętności identyfikacji sygnałów zachowań taktycznych, manipulujących po stronie Dostawcy oraz zastosować odpowiednią kontrreakcję.
Z drugiej strony, uczestnicy uzyskają wiedzę w zakresie sposobów kalkulacji rzeczywistych możliwości cenowych a co za tym idzie wielkości "bufora negocjacyjnego" z jakim mamy do czynienia. Poznają również nowoczesne techniki negocjacyjne, które są wdrażane w wielu firmach na całym świecie. Dzięki temu Uczestnicy będą mogli uzyskiwać większe ustępstwa podnosząc swoją skuteczność. Dodatkowo, posługując się miękkimi regułami wywierania wpływu uczestnicy szkolenia będą potrafili kształtować kontakty z Dostawcami w taki sposób aby osiągać swoje cele podtrzymując jednocześnie wysoki poziom relacji.
Cele szkolenia
Pierwszego dnia szkolenia prawnik odpowie na pytania:
- jak skutecznie wyegzekwować poszczególne klauzule umowne?
- jak uniknąć błędów formalno - prawnych przy sporządzaniu umowy?
- jaka odpowiedzialność grozi nierzetelnemu kontrahentowi?
- jak prawidłowo zabezpieczyć wykonanie umowy?
- jaki jest obowiązek naprawienia szkody z tytułu nienależytego wykonania umowy?
Cele kolejnych dni:
Powszechny dostęp do informacji i rosnące doświadczenie sprzedawców powoduje, iż negocjacje zakupowe są w tej chwili bardziej wymagającym procesem niż miało to miejsce jeszcze kilka lat temu.
Jednym z kluczowych elementów do złamania schematu w jakim tkwią dzisiejsi "zakupowcy", będzie analiza etapu w jaki dostawcy przygotowują się do negocjacji z nimi. Zmiana punktu widzenia, pozwoli na znacznie bardziej merytoryczne określenie jaki plan na negocjacje z naszą firmą przyjął Dostawca. Uczestnicy będą potrafili identyfikować sygnały zachowań taktycznych, manipulujących i emocjonalnych oraz zastosować odpowiednią kontrreakcję. Z drugiej strony, uczestnicy uzyskają wiedzę w zakresie sposobów kalkulacji rzeczywistych możliwości cenowych a co za tym idzie wielkości "bufora negocjacyjnego" z jakim mamy do czynienia. Poznają również nowoczesne techniki negocjacyjne, które są wdrażane w wielu firmach na całym świecie. Dzięki temu Uczestnicy będą mogli uzyskiwać większe ustępstwa podnosząc swoją skuteczność.  Dodatkowo, posługując się miękkimi regułami wywierania wpływu uczestnicy szkolenia będą potrafili kształtować kontakty z Dostawcami w taki sposób aby osiągać swoje cele podtrzymując jednocześnie wysoki poziom relacji.
Profil uczestnika
Osoby, których odpowiedzialność zawodowa obejmuje m.in. rolę nawiązywania współpracy, kooperacji, negocjowania umów i warunków w relacji prawno - ekonomicznej oraz renegocjowania.
Korzyści dla uczestników
- wiedzę na temat prawnych aspektów zawierania umów oraz negocjowania warunków zabezpieczeń umów handlowych, zgodnie z przepisami obowiązującego prawa,
- znajomość swoich własnych predyspozycji w 3 głównych obszarach kompetencji negocjacyjnych,
- uzyskanie dostępu do wiedzy wykorzystywanej przez negocjatorów kontraktowych,
- możliwość udziału w praktycznym treningu utrwalającym nowe metody pracy,
- znaczne podniesienie możliwości poprawy warunków zakupowych.
Metody szkolenia
- symulacje negocjacyjne angażujące uczestników w prawdziwe Case Study (Studium przypadku) firm na rynku polskim,
- ćwiczenia analityczne z wykorzystaniem rzeczywistych danych,
- budowa scenariuszy faktycznych sytuacji negocjacyjnych z branż uczestników szkolenia,
- prezentacja zastrzeżonych Metod i Narzedzi Negocjacyjnych,
- wizualizacje rozwiązań oparte na metodyce Visual Thinking,
- weryfikacja stopnia utrwalenia poznanych metod i rozwiązań - (Quick Reaction Training).
Czas trwania
24 godziny dydaktyczne - 3 dni
Program szkolenia
I dzień
1. Weryfikacja kontrahenta na podstawie jawnych rejestrów oraz ewidencji, prawo reprezentacji podmiotów prawa handlowego, prokura.
2. Analiza zapisów umownych:
- zadatek a zaliczka,
- pojęcie i stosowanie kar umownych,
- odsetki za opóźnienie a odsetki za zwłokę,
- odpowiedzialność za niewykonanie lub nienależyte wykonanie zobowiązania,
- prawo do odstąpienia od umowy,
- zapis na sąd, zapis na sąd polubowny,
- wybór prawa właściwego.
3. Sposoby zabezpieczeń płatności w transakcjach handlowych:
- weksel,
- gwarancja bankowa,
- polisa ubezpieczeniowa,
- pułapki w zabezpieczeniach płatności w transakcjach handlowych.
4. Formy zabezpieczeń na majątku dłużnika:
- hipoteka,
- zastaw,
- przewłaszczenie na zabezpieczenie,
- zastrzeżenie własności rzeczy sprzedanej,
- poręczenie,
- przystąpienie do długu,
- przelew wierzytelności,
- pułapki w zabezpieczeniach na majątku dłużnika.
5. Podstawy postępowania sądowego w przypadku sporu na tle umowy sprzedaży, umowy o roboty budowlane, przewozu, spedycji.
6. Przedawnienie roszczeń.
7. Nowe reguły i przepisy dotyczące sprzedaży:
- wprowadzenie terminu wydania rzeczy (konsekwencje dla rynku motoryzacyjnego),
- nowe obowiązki informacyjne związane z umową sprzedaży, które muszą zostać zawarte w umowie.
8. Nowe przepisy i zasady dotyczące rękojmi. Uchylenie przepisów dotyczących niezgodności towaru z umową:
- w odniesieniu do obrotu profesjonalnego,
- w odniesieniu do obrotu konsumenckiego.
9. Gwarancja przy sprzedaży - nowe ujęcie. Konsekwencje likwidacji gwarancji z ustawy o sprzedaży konsumenckiej.
10. Zmiana przepisów dotyczących roszczenia sprzedawcy odnośnie producenta, hurtownika itd. w związku z wadliwością rzeczy sprzedanej.
11. Nowe rozszerzone obowiązki przedsiębiorcy w umowach z konsumentami. Konsekwencje ich niedopełnienia:
- obowiązek informacyjny,
- ustawowe prawo odstąpienia przez konsumenta od umowy,
- zgoda na płatność za świadczenia, w tym dodatkowe.
12. Obowiązki informacyjne w umowach zawieranych na odległość oraz poza lokalem przedsiębiorstwa:
- przedłużone prawo odstąpienia od umowy. Zmieniony przesłanki uprawniające do odstąpienia,
- nowe formy dla oświadczenia o odstąpieniu,
- nowe zasady płatności i zwrotu należności i kosztów  w przypadku odstąpienia od umowy,
- nowe obowiązki informacyjne na stronach internetowych www sprzedawcy i konsekwencje ich niedopełnienia.
13. Problematyka zawierania umów:
- oświadczenie woli,
- forma czynności prawnych,
- sposoby zawierania umów,
- oferta,
- aukcja, licytacja,
- negocjacje,
- problematyka związana z zawieraniem umów na odległość przez Internet.
II i III dzień
1. Scenariusze kształtowania relacji biznesowych ze względu na pozycję negocjacyjną:
- z monopolistą - "Dawid i Goliat",
- z równorzędnym partnerem - "Przeciąganie liny",
- ze słabszym partnerem - "Cytryna".
2. Weryfikacja rzeczywistych możliwości cenowych przy negocjacjach zakupowych:
- analiza oferty przy zastosowaniu Cost Model oraz VCA,
- narzędzia analityczne umożliwiające drążenie "dna negocjacyjnego",
- &ldquo;sztuczki" sprzedażowe Dostawców jako okazja do uzyskania przewagi taktycznej.
3. Najczęstsze błędy popełniane przez Kupców podczas:
- negocjacji kontraktowych - materiały i środki produkcji,
- negocjacji jednorazowych - środki trwałe,
- konieczności renegocjacji ustalonych wcześniej warunków
4. Planowanie sekwencji negocjacji w zależności od uzyskiwanych efektów:
- scenariusz wariantowy Fisher&rsquo;a i Ury&rsquo;ego - obniżanie poczucia siły przetargowej Dostawcy,
- zasady konstruowania propozycji wiązanych,
- metoda Matrycy Szachowej,
- zmiana strategii podczas negocjacji umożliwiająca porozumienie.
5. Sposoby obrony na oddziaływanie emocjonalne Dostawców na Kupca:
- &ldquo;Dobry Kumpel" - w rzeczywistości : pozorne partnerstwo,
- &ldquo;Uniżony sługa" - w rzeczywistości : zmiękczanie poprzez wzbudzanie litości,
- &ldquo;Chłodny analityk" - w rzeczywistości : selektywne manipulowanie informacjami i danymi we własnym interesie.
6. Techniki reagowania w trudnych sytuacjach:
- nowe fakty/informacje ze strony dostawcy - np. konieczność wprowadzenia podwyżki,
- propozycje "wiązane" utrudniające rzeczywistą kalkulację ceny zakupu,
- przedłużający się impas - demonstracja postawy Dostawcy &ldquo;nie muszę, nie zależy mi".
Harmonogram
Harmonogram	Dzień 1	Dzień 2	Dzień 3	
Rejestracja uczestników	9:45 - 10:00			
Zajęcia	10:00 - 11:00	10:00 - 11:00	9:00 - 11:00	
Przerwa	11:00 - 11:15	11:00 - 11:15	11:00 - 11:15	
Zajęcia	11:15 - 13:00	11:15 - 13:00	11:15 - 13:00	
Obiad	13:00 - 13:45	13:00 - 13:45	13:00 - 13:45	
Zajęcia	13:45 - 15:00	13:45 - 15:00	13:45 - 15:00	
Przerwa	15:00 - 15:10	15:00 - 15:10	15:00 - 15:10	
Zajęcia	15:10 - 17:00	15:10 - 17:00	15:10 - 16:00	
Informacje dodatkowe
W przypadku zainteresowania jednym szkoleniem większej liczby osób (powyżej 3-4) z jednej firmy jesteśmy w stanie zorganizować dodatkowe terminy w dogodnej lokalizacji przy założeniu, że szkolenie będzie zaplanowane z co najmniej półtora miesięcznym wyprzedzeniem.
Każdy temat możemy również przygotować według Państwa wymagań oraz potrzeb firmy w formie szkolenia dedykowanego, wyjazdu integracyjnego lub doradztwa.
Zapraszamy do kontaktu.

Progress Project sp. z o.o.
ul. Światowa 22
02-229 Warszawa
Tel. 22 460 46 00 
Fax. 22 460 46 04
e-mail: biuro@progressproject.pl
www.progressproject.pl