Negocjacje zakupowe i zarządzanie dostawcami
Terminy szkolenia
28-30 styczeń 2019r., Poznań - Mercure Poznań Centrum
13-15 marzec 2019r., Wrocław - IBIS STYLES***
10-12 kwiecień 2019r., Warszawa - Centrum Szkoleniowe Adgar Ochota
29-31 maj 2019r., Kraków - Best Western Efekt Kraków****
5-7 czerwiec 2019r., Gdańsk - Novotel Marina***
3-5 lipiec 2019r., Olsztyn - Hotel Kur
28-30 sierpień 2019r., Gdańsk - Novotel Marina***
23-25 wrzesień 2019r., Katowice - Novotel Centrum
9-11 październik 2019r., Poznań - Mercure Poznań Centrum
23-25 październik 2019r., Wrocław - IBIS STYLES***
20-22 listopad 2019r., Warszawa - Centrum Szkoleniowe Adgar Ochota
11-13 grudzień 2019r., Zakopane - Mercure Kasprowy***
Opis
Powszechny dostęp do informacji i rosnące doświadczenie sprzedawców powoduje, iż negocjacje zakupowe są w tej chwili bardziej wymagającym procesem niż miało to miejsce jeszcze kilka lat temu. Jednym z kluczowych elementów niezbędnym do złamania schematu w jakim tkwią dzisiejsi "zakupowcy", będzie analiza - &ldquo;Do czego przyzwyczailiśmy aktaulnych dostawców w zakresie negocjacji z naszą firmą". Zweryfikujemy sposób aktualnie prowadzonych przez uczestników sposobów przygotowania i prowadzenia negocjacji. Świeże spojrzenie, pozwoli na znacznie bardziej strategiczne podejście do tego jaki sposób na negocjacje z naszą firmą przyjmuje Dostawca vs . jakie działania należy podjąć po stronie Zakupowca aby uzyskać więcej.
Cele treningu jest wyposażenie Uczestników w umiejętności identyfikacji sygnałów zachowań taktycznych, manipulujących po stronie Dostawcy oraz zastosować odpowiednią kontrreakcję.
Z drugiej strony, uczestnicy uzyskają wiedzę w zakresie sposobów kalkulacji rzeczywistych możliwości cenowych a co za tym idzie wielkości "bufora negocjacyjnego" z jakim mamy do czynienia. Poznają również nowoczesne techniki negocjacyjne, które są wdrażane w wielu firmach na całym świecie. Dzięki temu Uczestnicy będą mogli uzyskiwać większe ustępstwa podnosząc swoją skuteczność. Dodatkowo, posługując się miękkimi regułami wywierania wpływu uczestnicy szkolenia będą potrafili kształtować kontakty z Dostawcami w taki sposób aby osiągać swoje cele podtrzymując jednocześnie wysoki poziom relacji.
Trzeci dzień szkolenia ma na celu przekazanie wiedzy i umiejętności niezbędnych w procesie projektowania i wdrażania najlepszych praktyk w obszarach Procurement i Purchasing. W szczególności zaś:
- polityki zakupów i strategii zakupowej. Pozycjonowania polityki w procesie decyzyjnym i określania jej wpływu na ogólne wyniki firmy,
- oceny i doboru dostawców oraz oceny jakości dostaw,
- budowania i doskonalenia relacji z dostawcami (Best Practices in Supplier Development),
- negocjowania ofert oraz kontraktów,
- zarządzania kontrolą kosztów,
- postępowania reklamacyjnego,
- wykorzystania prognozy popytu oraz zintegrowanego planowania sprzedaży i produkcji w postępowaniu zakupowym,
- zarządzania zapasami.
Cele szkolenia
Pierwsze dwa dni prowadzone przez psychologa mają za zadanie wywołanie wyraźnego wzrostu sprawności negocjowania i renegocjowania warunków współpracy (uczestnicy będą potrafili identyfikować strategię wpływu partnera oraz efektywnie realizować własne cele ekonomiczne w różnorodnych sytuacjach zadaniowych). Ponadto uczestnicy pozyskają praktyczną umiejętność tworzenia tzw. map psychograficznych czyli rozpoznawania - diagnozowania cech osobowości partnera.
Celem trzeciego dnia szkolenia jest zapoznanie uczestników z procesem zarządzania dostawcami: od organizacji i pracy działu zakupów/zaopatrzenia, poprzez analizę potrzeb zakupowych w przedsiębiorstwie, kryteria wyboru i metody weryfikacji dostawców, ze szczególnym uwzględnieniem występujących ryzyk, kształtowania relacji odbiorca-dostawca a kończąc na kompleksowej ocenie współpracy z dostawcami.
Profil uczestnika
Osoby, których odpowiedzialność zawodowa obejmuje m.in. rolę nawiązywania współpracy, kooperacji, negocjowania umów i warunków w relacji prawno - ekonomicznej oraz renegocjowania.
Korzyści dla uczestników
- poznanie swoich własnych predyspozycji w 3 głównych obszarach kompetencji negocjacyjnych,
- zdobycie wiedzy wykorzystywanej przez negocjatorów kontraktowych,
- nabycie możliwość udziału w praktycznym treningu utrwalającym nowe metody pracy,
- podniesienie możliwości poprawy warunków zakupowych.
Metody szkolenia
- symulacje negocjacyjne angażujące uczestników w prawdziwe Case Study (Studium przypadku) firm na rynku polskim,
- ćwiczenia analityczne z wykorzystaniem rzeczywistych danych,
- budowa scenariuszy faktycznych sytuacji negocjacyjnych z branż uczestników szkolenia,
- prezentacja zastrzeżonych Metod i Narzedzi Negocjacyjnych,
- wizualizacje rozwiązań oparte na metodyce Visual Thinking,
- weryfikacja stopnia utrwalenia poznanych metod i rozwiązań - (Quick Reaction Training).
Czas trwania
24 godziny dydaktyczne - 3 dni
Program szkolenia
Dzień I i II
1. Scenariusze kształtowania relacji biznesowych ze względu na pozycję negocjacyjną:
- z monopolistą - "Dawid i Goliat",
- z równorzędnym partnerem - "Przeciąganie liny",
- ze słabszym partnerem - "Cytryna".
2. Weryfikacja rzeczywistych możliwości cenowych przy negocjacjach zakupowych:
- analiza oferty przy zastosowaniu Cost Model oraz VCA,
- narzędzia analityczne umożliwiające drążenie "dna negocjacyjnego",
- &ldquo;sztuczki" sprzedażowe Dostawców jako okazja do uzyskania przewagi taktycznej.
3. Najczęstsze błędy popełniane przez Kupców podczas:
- negocjacji kontraktowych - materiały i środki produkcji,
- negocjacji jednorazowych - środki trwałe,
- konieczności renegocjacji ustalonych wcześniej warunków
4. Planowanie sekwencji negocjacji w zależności od uzyskiwanych efektów:
- scenariusz wariantowy Fisher&rsquo;a i Ury&rsquo;ego - obniżanie poczucia siły przetargowej Dostawcy,
- zasady konstruowania propozycji wiązanych,
- metoda Matrycy Szachowej,
- zmiana strategii podczas negocjacji umożliwiająca porozumienie.
5. Sposoby obrony na oddziaływanie emocjonalne Dostawców na Kupca:
- &ldquo;Dobry Kumpel" - w rzeczywistości : pozorne partnerstwo,
- &ldquo;Uniżony sługa" - w rzeczywistości : zmiękczanie poprzez wzbudzanie litości,
- &ldquo;Chłodny analityk" - w rzeczywistości : selektywne manipulowanie informacjami i danymi we własnym interesie.
6. Techniki reagowania w trudnych sytuacjach:
- nowe fakty/informacje ze strony dostawcy - np. konieczność wprowadzenia podwyżki,
- propozycje "wiązane" utrudniające rzeczywistą kalkulację ceny zakupu,
- przedłużający się impas - demonstracja postawy Dostawcy &ldquo;nie muszę, nie zależy mi".
Dzień III - logistyczne aspekty wyboru i współpracy z dostawcami. 
1. Strategiczna rola osób pełniących funkcje zakupowe w firmie:
	- zarządzanie informacją SIM (Supplier Information Management) jako wsparcie strategii firmy,
	- zarządzanie popytem wewnętrznym - kształtowanie efektu skali,
	- tworzenie zespołów zakupowych (projektowych),
	- aspekty centralizacji lub decentralizacji zakupów,
	- modele struktur i działań zakupowych uwzględniające sprawdzone wzorce:
		- strategic Sourcing,
		- purchasing,
		- procurement.
2. Zaawansowane metody wspierające podejmowanie decyzji - wybór i ocena dostawcy:
	- algorytm AHP (Analytic Hierarchy Process),
	- TCO (Total Cost of Ownership),
	- projektowanie kryteriów wyboru dostawcy w zależności od strategii rozwoju firmy.
3. Efektywność współpracy z dostawcą indywidualnym:
	- właściwe określenie statusu dostawcy / produktu / grupy produktowej,
	- identyfikacja luk potencjału współpracy (logistyczne, finansowe, jakościowe, sprzedażowe),
	- projektowanie cyklu rozwojowego.
4. Efekt Synergii w zarządzaniu portfelem dostawców:
	- algorytm ANP (Analytic Network Process),
	- metoda Wnioskowania Wstecznego.
5. Metody ograniczania ryzyka związane z wprowadzaniem zmiany:
	- nowy dostawca, zmiana dostawcy,
	- nowe produkty / usługi,
	- redukcja współpracy, rozłożenie zamówień, jednorazowe zamówienie,
	- zmiana warunków współpracy z aktualnym dostawcą.
6. Zasady budowania współpracy partnerskiej:
	- CP (Collaborative Planning),
	- ECR (Efficient Consumer Response),
	- pułapki relacji - partner czy zakładnik.
7. Inspirujące przykłady polityki zakupowej w firmach TOP 500 - profile:
	- produkcyjne,
	- usługowe,
	- handlowe.
Harmonogram
Harmonogram	Dzień 1	Dzień 2	Dzień 3	
Rejestracja uczestników	9:45 - 10:00			
Zajęcia	10:00 - 11:00	9:00 - 11:00	9:00 - 11:00	
Przerwa	11:00 - 11:15	11:00 - 11:15	11:00 - 11:15	
Zajęcia	11:15 - 13:00	11:15 - 13:00	11:15 - 13:00	
Obiad	13:00 - 13:45	13:00 - 13:45	13:00 - 13:45	
Zajęcia	13:45 - 15:00	13:45 - 15:00	13:45 - 15:00	
Przerwa	15:00 - 15:10	15:00 - 15:10	15:00 - 15:10	
Zajęcia	15:10 - 17:00	15:10 - 16:00	15:10 - 16:00	
Informacje dodatkowe
W przypadku zainteresowania jednym szkoleniem większej liczby osób (powyżej 3-4) z jednej firmy jesteśmy w stanie zorganizować dodatkowe terminy w dogodnej lokalizacji przy założeniu, że szkolenie będzie zaplanowane z co najmniej półtora miesięcznym wyprzedzeniem.
Każdy temat możemy również przygotować według Państwa wymagań oraz potrzeb firmy w formie szkolenia dedykowanego, wyjazdu integracyjnego lub doradztwa.
Zapraszamy do kontaktu.

Progress Project sp. z o.o.
ul. Światowa 22
02-229 Warszawa
Tel. 22 460 46 00 
Fax. 22 460 46 04
e-mail: biuro@progressproject.pl
www.progressproject.pl