Negocjacje zakupowe, umowy handlowe i zarządzanie dostawcami
Terminy szkolenia
9-12 kwiecień 2019r., Warszawa - Centrum Szkoleniowe Adgar Ochota
28-31 maj 2019r., Kraków - Best Western Efekt Kraków****
4-7 czerwiec 2019r., Gdańsk - Novotel Marina***
22-25 październik 2019r., Wrocław - IBIS STYLES***
19-22 listopad 2019r., Warszawa - Centrum Szkoleniowe Adgar Ochota
10-13 grudzień 2019r., Zakopane - Mercure Kasprowy***
Opis
Umowy handlowe z pozycji zakupowej jest to seminarium ukierunkowane na rozwinięcie kwalifikacji diagnozy zagrożeń cywilno-prawnych w negocjowanych umowach handlowych.
Powszechny dostęp do informacji i rosnące doświadczenie sprzedawców powoduje, iż negocjacje zakupowe są w tej chwili bardziej wymagającym procesem niż miało to miejsce jeszcze kilka lat temu. Jednym z kluczowych elementów niezbędnym do złamania schematu w jakim tkwią dzisiejsi "zakupowcy", będzie analiza - &ldquo;Do czego przyzwyczailiśmy aktaulnych dostawców w zakresie negocjacji z naszą firmą". Zweryfikujemy sposób aktualnie prowadzonych przez uczestników sposobów przygotowania i prowadzenia negocjacji. Świeże spojrzenie, pozwoli na znacznie bardziej strategiczne podejście do tego jaki sposób na negocjacje z naszą firmą przyjmuje Dostawca vs . jakie działania należy podjąć po stronie Zakupowca aby uzyskać więcej.
Cele treningu jest wyposażenie Uczestników w umiejętności identyfikacji sygnałów zachowań taktycznych, manipulujących po stronie Dostawcy oraz zastosować odpowiednią kontrreakcję.
Z drugiej strony, uczestnicy uzyskają wiedzę w zakresie sposobów kalkulacji rzeczywistych możliwości cenowych a co za tym idzie wielkości "bufora negocjacyjnego" z jakim mamy do czynienia. Poznają również nowoczesne techniki negocjacyjne, które są wdrażane w wielu firmach na całym świecie. Dzięki temu Uczestnicy będą mogli uzyskiwać większe ustępstwa podnosząc swoją skuteczność. Dodatkowo, posługując się miękkimi regułami wywierania wpływu uczestnicy szkolenia będą potrafili kształtować kontakty z Dostawcami w taki sposób aby osiągać swoje cele podtrzymując jednocześnie wysoki poziom relacji.
Czwarty dzień szkolenia ma na celu przekazanie wiedzy i umiejętności niezbędnych w procesie projektowania i wdrażania najlepszych praktyk w obszarach Procurement i Purchasing. W szczególności zaś:
- polityki zakupów i strategii zakupowej. Pozycjonowania polityki w procesie decyzyjnym i określania jej wpływu na ogólne wyniki firmy,
- oceny i doboru dostawców oraz oceny jakości dostaw,
- budowania i doskonalenia relacji z dostawcami (Best Practices in Supplier Development),
- negocjowania ofert oraz kontraktów,
- zarządzania kontrolą kosztów,
- postępowania reklamacyjnego,
- wykorzystania prognozy popytu oraz zintegrowanego planowania sprzedaży i produkcji w postępowaniu zakupowym,
- zarządzania zapasami.
Cele szkolenia
Pierwszego dnia szkolenia prawnik odpowie na pytania
:
- jak skutecznie wyegzekwować poszczególne klauzule umowne?
- jak uniknąć błędów formalno - prawnych przy sporządzaniu umowy?
- jaka odpowiedzialność grozi nierzetelnemu kontrahentowi?
- jak prawidłowo zabezpieczyć wykonanie umowy?
- jaki jest obowiązek naprawienia szkody z tytułu nienależytego wykonania umowy?
W dzisiejszych czasach, rozwój nowoczesnych przedsiębiorstw nie może odbywać się bez skutecznie działających struktur zakupowych. Oprócz umiejętności negocjacyjnych, niezbędnym elementem stało się świadome kształtowanie efektywności poszczególnych dostawców jak również stosowanie strategii zarządzania nimi jako grupą. 
Uczestnicy szkolenia, poznają najbardziej skuteczne metody budowania strategii pracy z Dostawcami wykorzystywane przez firmy uzyskujące ponadprzeciętne wyniki w tym zakresie. 
Zawartość merytoryczna umożliwi weryfikację w jaki sposób należy kształtować wewnętrzną politykę zakupową oraz pozycję osób dedykowanych do takich zadań. Uczestnicy poznają pełny proces zarządzania - począwszy od metod selekcji i oceny opartych na algorytmach decyzyjnych poprzez narzędzia kształtowania efektywności jednostki oraz portfela Dostawców. Poruszone zostaną również zagadnienia związane z zarządzaniem sytuacyjnym, które pojawia się w momentach zmian organizacyjnych. Aby podnieść kompetencje w pełnym zakresie tematycznym.
Uczestnicy poznają sprawdzone metody kształtowania długofalowej współpracy opartej z jednej strony na ciągłej ewaluacji i celach, z drugiej zaś na partnerskich relacjach i lojalności.
Profil uczestnika
Osoby, których odpowiedzialność zawodowa obejmuje m.in. rolę nawiązywania współpracy, kooperacji, negocjowania umów i warunków w relacji prawno - ekonomicznej oraz renegocjowania.
Korzyści dla uczestników
- wiedza na temat prawnych aspektów zawierania umów oraz negocjowania warunków zabezpieczeń umów handlowych, zgodnie z przepisami obowiązującego prawa,
- znajomośc swoich własnych predyspozycji w 3 głównych obszarach kompetencji negocjacyjnych,
- uzyskanie dostępu do wiedzy wykorzystywanej przez negocjatorów kontraktowych,
- uzyskanie możliwości udziału w praktycznym treningu utrwalającym nowe metody pracy,
- znaczne podniesienie możliwości poprawy warunków zakupowych,
- podniesienie kompetencji w zakresie umiejętności analitycznych i miękkich,
- podniesienie kompetencji wymaganych na stanowiskach związanych z procesem zakupowym a co za tym idzie polepszeniem mierzalnych wyników firmy w strategicznych obszarach.
Metody szkolenia
- symulacje negocjacyjne angażujące uczestników w prawdziwe Case Study (Studium przypadku) firm na rynku polskim,
- ćwiczenia analityczne z wykorzystaniem rzeczywistych danych,
- budowa scenariuszy faktycznych sytuacji negocjacyjnych z branż uczestników szkolenia,
- prezentacja zastrzeżonych Metod i Narzedzi Negocjacyjnych,
- wizualizacje rozwiązań oparte na metodyce Visual Thinking,
- weryfikacja stopnia utrwalenia poznanych metod i rozwiązań - (Quick Reaction Training).
Czas trwania
32 godziny dydaktyczne - 4 dni
Program szkolenia
I dzień
1. Weryfikacja kontrahenta na podstawie jawnych rejestrów oraz ewidencji, prawo reprezentacji podmiotów prawa handlowego, prokura.
2. Analiza zapisów umownych:
- zadatek a zaliczka,
- pojęcie i stosowanie kar umownych,
- odsetki za opóźnienie a odsetki za zwłokę,
- odpowiedzialność za niewykonanie lub nienależyte wykonanie zobowiązania,
- prawo do odstąpienia od umowy,
- zapis na sąd, zapis na sąd polubowny,
- wybór prawa właściwego.
3. Sposoby zabezpieczeń płatności w transakcjach handlowych:
- weksel,
- gwarancja bankowa,
- polisa ubezpieczeniowa,
- pułapki w zabezpieczeniach płatności w transakcjach handlowych.
4. Formy zabezpieczeń na majątku dłużnika:
- hipoteka,
- zastaw,
- przewłaszczenie na zabezpieczenie,
- zastrzeżenie własności rzeczy sprzedanej,
- poręczenie,
- przystąpienie do długu,
- przelew wierzytelności,
- pułapki w zabezpieczeniach na majątku dłużnika.
5. Podstawy postępowania sądowego w przypadku sporu na tle umowy sprzedaży, umowy o roboty budowlane, przewozu, spedycji.
6. Przedawnienie roszczeń.
7. Nowe reguły i przepisy dotyczące sprzedaży:
- wprowadzenie terminu wydania rzeczy (konsekwencje dla rynku motoryzacyjnego),
- nowe obowiązki informacyjne związane z umową sprzedaży, które muszą zostać zawarte w umowie.
8. Nowe przepisy i zasady dotyczące rękojmi. Uchylenie przepisów dotyczących niezgodności towaru z umową:
- w odniesieniu do obrotu profesjonalnego,
- w odniesieniu do obrotu konsumenckiego.
9. Gwarancja przy sprzedaży - nowe ujęcie. Konsekwencje likwidacji gwarancji z ustawy o sprzedaży konsumenckiej.
10. Zmiana przepisów dotyczących roszczenia sprzedawcy odnośnie producenta, hurtownika itd. w związku z wadliwością rzeczy sprzedanej.
11. Nowe rozszerzone obowiązki przedsiębiorcy w umowach z konsumentami. Konsekwencje ich niedopełnienia:
- obowiązek informacyjny,
- ustawowe prawo odstąpienia przez konsumenta od umowy,
- zgoda na płatność za świadczenia, w tym dodatkowe.
12. Obowiązki informacyjne w umowach zawieranych na odległość oraz poza lokalem przedsiębiorstwa:
- przedłużone prawo odstąpienia od umowy. Zmieniony przesłanki uprawniające do odstąpienia,
- nowe formy dla oświadczenia o odstąpieniu,
- nowe zasady płatności i zwrotu należności i kosztów  w przypadku odstąpienia od umowy,
- nowe obowiązki informacyjne na stronach internetowych www sprzedawcy i konsekwencje ich niedopełnienia.
13. Problematyka zawierania umów:
- oświadczenie woli,
- forma czynności prawnych,
- sposoby zawierania umów,
- oferta,
- aukcja, licytacja,
- negocjacje,
- problematyka związana z zawieraniem umów na odległość przez Internet.
II i III dzień
1. Scenariusze kształtowania relacji biznesowych ze względu na pozycję negocjacyjną:
- z monopolistą - "Dawid i Goliat",
- z równorzędnym partnerem - "Przeciąganie liny",
- ze słabszym partnerem - "Cytryna".
2. Weryfikacja rzeczywistych możliwości cenowych przy negocjacjach zakupowych:
- analiza oferty przy zastosowaniu Cost Model oraz VCA,
- narzędzia analityczne umożliwiające drążenie "dna negocjacyjnego",
- &ldquo;sztuczki" sprzedażowe Dostawców jako okazja do uzyskania przewagi taktycznej.
3. Najczęstsze błędy popełniane przez Kupców podczas:
- negocjacji kontraktowych - materiały i środki produkcji,
- negocjacji jednorazowych - środki trwałe,
- konieczności renegocjacji ustalonych wcześniej warunków
4. Planowanie sekwencji negocjacji w zależności od uzyskiwanych efektów:
- scenariusz wariantowy Fisher&rsquo;a i Ury&rsquo;ego - obniżanie poczucia siły przetargowej Dostawcy,
- zasady konstruowania propozycji wiązanych,
- metoda Matrycy Szachowej,
- zmiana strategii podczas negocjacji umożliwiająca porozumienie.
5. Sposoby obrony na oddziaływanie emocjonalne Dostawców na Kupca:
- &ldquo;Dobry Kumpel" - w rzeczywistości : pozorne partnerstwo,
- &ldquo;Uniżony sługa" - w rzeczywistości : zmiękczanie poprzez wzbudzanie litości,
- &ldquo;Chłodny analityk" - w rzeczywistości : selektywne manipulowanie informacjami i danymi we własnym interesie.
6. Techniki reagowania w trudnych sytuacjach:
- nowe fakty/informacje ze strony dostawcy - np. konieczność wprowadzenia podwyżki,
- propozycje "wiązane" utrudniające rzeczywistą kalkulację ceny zakupu,
- przedłużający się impas - demonstracja postawy Dostawcy &ldquo;nie muszę, nie zależy mi".
IV dzień 
1. Strategiczna rola osób pełniących funkcje zakupowe w firmie:
	- zarządzanie informacją SIM (Supplier Information Management) jako wsparcie strategii firmy,
	- zarządzanie popytem wewnętrznym - kształtowanie efektu skali,
	- tworzenie zespołów zakupowych (projektowych),
	- aspekty centralizacji lub decentralizacji zakupów,
	- modele struktur i działań zakupowych uwzględniające sprawdzone wzorce:
		- strategic Sourcing,
		- purchasing,
		- procurement.
2. Zaawansowane metody wspierające podejmowanie decyzji - wybór i ocena dostawcy:
	- algorytm AHP (Analytic Hierarchy Process),
	- TCO (Total Cost of Ownership),
	- projektowanie kryteriów wyboru dostawcy w zależności od strategii rozwoju firmy.
3. Efektywność współpracy z dostawcą indywidualnym:
	- właściwe określenie statusu dostawcy / produktu / grupy produktowej,
	- identyfikacja luk potencjału współpracy (logistyczne, finansowe, jakościowe, sprzedażowe),
	- projektowanie cyklu rozwojowego.
4. Efekt Synergii w zarządzaniu portfelem dostawców:
	- algorytm ANP (Analytic Network Process),
	- metoda Wnioskowania Wstecznego.
5. Metody ograniczania ryzyka związane z wprowadzaniem zmiany:
	- nowy dostawca, zmiana dostawcy,
	- nowe produkty / usługi,
	- redukcja współpracy, rozłożenie zamówień, jednorazowe zamówienie,
	- zmiana warunków współpracy z aktualnym dostawcą.
6. Zasady budowania współpracy partnerskiej:
	- CP (Collaborative Planning),
	- ECR (Efficient Consumer Response),
	- pułapki relacji - partner czy zakładnik.
7. Inspirujące przykłady polityki zakupowej w firmach TOP 500 - profile:
	- produkcyjne,
	- usługowe,
	- handlowe.
Harmonogram
Harmonogram	Dzień 1	Dzień 2	Dzień 3	Dzień 4	
Rejestracja uczestników	9:45 - 10:00				
Zajęcia	10:00 - 11:00	10:00 - 11:00	9:00 - 11:00	9:00 - 11:00	
Przerwa	11:00 - 11:15	11:00 - 11:15	11:00 - 11:15	11:00 - 11:15	
Zajęcia	11:15 - 13:00	11:15 - 13:00	11:15 - 13:00	11:15 - 13:00	
Obiad	13:00 - 13:45	13:00 - 13:45	13:00 - 13:45	13:00 - 13:45	
Zajęcia	13:45 - 15:00	13:45 - 15:00	13:45 - 15:00	13:45 - 15:00	
Przerwa	15:00 - 15:10	15:00 - 15:10	15:00 - 15:10	15:00 - 15:10	
Zajęcia	15:10 - 17:00	15:10 - 17:00	15:10 - 16:00	15:10 - 16:00	
Informacje dodatkowe
W przypadku zainteresowania jednym szkoleniem większej liczby osób (powyżej 3-4) z jednej firmy jesteśmy w stanie zorganizować dodatkowe terminy w dogodnej lokalizacji przy założeniu, że szkolenie będzie zaplanowane z co najmniej półtora miesięcznym wyprzedzeniem.
Każdy temat możemy również przygotować według Państwa wymagań oraz potrzeb firmy w formie szkolenia dedykowanego, wyjazdu integracyjnego lub doradztwa.
Zapraszamy do kontaktu.

Progress Project sp. z o.o.
ul. Światowa 22
02-229 Warszawa
Tel. 22 460 46 00 
Fax. 22 460 46 04
e-mail: biuro@progressproject.pl
www.progressproject.pl