Negocjacje zakupowe
Terminy szkolenia
28-29 styczeń 2019r., Poznań - Mercure Poznań Centrum
13-14 marzec 2019r., Wrocław - IBIS STYLES***
10-11 kwiecień 2019r., Warszawa - Centrum Szkoleniowe Adgar Ochota
29-30 maj 2019r., Kraków - Best Western Efekt Kraków****
5-6 czerwiec 2019r., Gdańsk - Novotel Marina***
3-4 lipiec 2019r., Olsztyn - Hotel Kur
28-29 sierpień 2019r., Gdańsk - Novotel Marina***
9-10 październik 2019r., Poznań - Mercure Poznań Centrum
23-24 październik 2019r., Wrocław - IBIS STYLES***
20-21 listopad 2019r., Warszawa - Centrum Szkoleniowe Adgar Ochota
11-12 grudzień 2019r., Zakopane - Mercure Kasprowy***
Opis
Trening jest dwudniowym kompendium praktyki wpływu negocjacyjnego, opartym na wysokozaawansowanych technikach psychologicznych i socjotechnicznych. W przebiegu treningu trener uwzględnia najnowsze i najbardziej efektywne w roli negocjacyjnej osiągnięcia neurolingwistyki (wpływ słów, składni i stylistyki wypowiedzi na układ nerwowy odbiorcy), psychologii stosowanej i psychologii temperamentu. Trening jest uzupełniony wiedzą i licznymi ćwiczeniami z zakresu psychodiagnostyki tzn. umiejętności rozpoznawania u ludzi tych cech osobowości, które mają znaczenie dla wyboru optymalnych technik w dialogu. Tym samym trening jest dydaktycznie zaprojektowany jako poziom zaawansowany o bogatym repertuarze technik zawodowych.
Cele szkolenia
Powszechny dostęp do informacji i rosnące doświadczenie sprzedawców powoduje, iż negocjacje zakupowe są w tej chwili bardziej wymagającym procesem niż miało to miejsce jeszcze kilka lat temu. Jednym z kluczowych elementów niezbędnym do złamania schematu w jakim tkwią dzisiejsi "zakupowcy", będzie analiza - &ldquo;Do czego przyzwyczailiśmy aktaulnych dostawców w zakresie negocjacji z naszą firmą". Zweryfikujemy sposób aktualnie prowadzonych przez uczestników sposobów przygotowania i prowadzenia negocjacji. Świeże spojrzenie, pozwoli na znacznie bardziej strategiczne podejście do tego jaki sposób na negocjacje z naszą firmą przyjmuje Dostawca vs . jakie działania należy podjąć po stronie Zakupowca aby uzyskać więcej.
Cele treningu jest wyposażenie Uczestników w umiejętności identyfikacji sygnałów zachowań taktycznych, manipulujących po stronie Dostawcy oraz zastosować odpowiednią kontrreakcję.
Z drugiej strony, uczestnicy uzyskają wiedzę w zakresie sposobów kalkulacji rzeczywistych możliwości cenowych a co za tym idzie wielkości "bufora negocjacyjnego" z jakim mamy do czynienia. Poznają również nowoczesne techniki negocjacyjne, które są wdrażane w wielu firmach na całym świecie. Dzięki temu Uczestnicy będą mogli uzyskiwać większe ustępstwa podnosząc swoją skuteczność. Dodatkowo, posługując się miękkimi regułami wywierania wpływu uczestnicy szkolenia będą potrafili kształtować kontakty z Dostawcami w taki sposób aby osiągać swoje cele podtrzymując jednocześnie wysoki poziom relacji.
Profil uczestnika
Osoby, których odpowiedzialność zawodowa obejmuje m.in. rolę nawiązywania współpracy, kooperacji, negocjowania umów i warunków w relacji prawno - ekonomicznej oraz renegocjowania.
Korzyści dla uczestników
- umiejętności identyfikacji sygnałów zachowań taktycznych, manipulujących po stronie Dostawcy oraz zastosowania odpowiedniej kontrreakcję,
- wiedza w zakresie sposobów kalkulacji rzeczywistych możliwości cenowych,
- poznanie swoich własnych predyspozycji w 3 głównych obszarach kompetencji negocjacyjnych,
- wiedza wykorzystywanej przez negocjatorów kontraktowych,
- możliwość udziału w praktycznym treningu utrwalającym nowe metody pracy,
- podniesienie możliwości poprawy warunków zakupowych.
Metody szkolenia
- symulacje negocjacyjne angażujące uczestników w prawdziwe Case Study (Studium przypadku) firm na rynku polskim,
- ćwiczenia analityczne z wykorzystaniem rzeczywistych danych,
- budowa scenariuszy faktycznych sytuacji negocjacyjnych z branż uczestników szkolenia,
- prezentacja zastrzeżonych Metod i Narzedzi Negocjacyjnych,
- wizualizacje rozwiązań oparte na metodyce Visual Thinking,
- weryfikacja stopnia utrwalenia poznanych metod i rozwiązań - (Quick Reaction Training).
Czas trwania
16 godzin dydaktycznych - 2 dni
Program szkolenia
1. Scenariusze kształtowania relacji biznesowych ze względu na pozycję negocjacyjną:
- z monopolistą - "Dawid i Goliat",
- z równorzędnym partnerem - "Przeciąganie liny",
- ze słabszym partnerem - "Cytryna".
2. Weryfikacja rzeczywistych możliwości cenowych przy negocjacjach zakupowych:
- analiza oferty przy zastosowaniu Cost Model oraz VCA,
- narzędzia analityczne umożliwiające drążenie "dna negocjacyjnego",
- &ldquo;sztuczki" sprzedażowe Dostawców jako okazja do uzyskania przewagi taktycznej.
3. Najczęstsze błędy popełniane przez Kupców podczas:
- negocjacji kontraktowych - materiały i środki produkcji,
- negocjacji jednorazowych - środki trwałe,
- konieczności renegocjacji ustalonych wcześniej warunków
4. Planowanie sekwencji negocjacji w zależności od uzyskiwanych efektów:
- scenariusz wariantowy Fisher&rsquo;a i Ury&rsquo;ego - obniżanie poczucia siły przetargowej Dostawcy,
- zasady konstruowania propozycji wiązanych,
- metoda Matrycy Szachowej,
- zmiana strategii podczas negocjacji umożliwiająca porozumienie.
5. Sposoby obrony na oddziaływanie emocjonalne Dostawców na Kupca:
- &ldquo;Dobry Kumpel" - w rzeczywistości : pozorne partnerstwo,
- &ldquo;Uniżony sługa" - w rzeczywistości : zmiękczanie poprzez wzbudzanie litości,
- &ldquo;Chłodny analityk" - w rzeczywistości : selektywne manipulowanie informacjami i danymi we własnym interesie.
6. Techniki reagowania w trudnych sytuacjach:
- nowe fakty/informacje ze strony dostawcy - np. konieczność wprowadzenia podwyżki,
- propozycje "wiązane" utrudniające rzeczywistą kalkulację ceny zakupu,
- przedłużający się impas - demonstracja postawy Dostawcy &ldquo;nie muszę, nie zależy mi".
Harmonogram
Harmonogram	Dzień 1	Dzień 2	
Rejestracja uczestników	9:45 - 10:00		
Zajęcia	10:00 - 11:00	9:00 - 11:00	
Przerwa	11:00 - 11:15	11:00 - 11:15	
Zajęcia	11:15 - 13:00	11:15 - 13:00	
Obiad	13:00 - 13:45	13:00 - 13:45	
Zajęcia	13:45 - 15:00	13:45 - 15:00	
Przerwa	15:00 - 15:10	15:00 - 15:10	
Zajęcia	15:10 - 17:00	15:10 - 16:00	
Informacje dodatkowe
W przypadku zainteresowania jednym szkoleniem większej liczby osób (powyżej 3-4) z jednej firmy jesteśmy w stanie zorganizować dodatkowe terminy w dogodnej lokalizacji przy założeniu, że szkolenie będzie zaplanowane z co najmniej półtora miesięcznym wyprzedzeniem.
Każdy temat możemy również przygotować według Państwa wymagań oraz potrzeb firmy w formie szkolenia dedykowanego, wyjazdu integracyjnego lub doradztwa.
Zapraszamy do kontaktu.

Progress Project sp. z o.o.
ul. Światowa 22
02-229 Warszawa
Tel. 22 460 46 00 
Fax. 22 460 46 04
e-mail: biuro@progressproject.pl
www.progressproject.pl