Wywieranie wpływu i skuteczna perswazja
Opis
Trening o charakterze zadaniowym pozbawiony jest charakteru stricte wykładowego/slajdowego/scenkowego.
Profil uczestnika
Wszystkie osoby, którym zależy, aby w kontaktach biznesowych wywierać silny i skuteczny wpływ na innych ludzi:
- osoby na stanowiskach kierowniczych, menadżerskich,
- pracownicy działów Zakupów,
- pracownicy działów Logistyki,
- pracownicy działów Obsługi klienta,
- pracownicy działów Handlowych.
Korzyści dla uczestników
Trening skupia się na metodach komunikowania z ludźmi i wpływania na nich poprzez swoją charyzmę i siłę charakteru oraz autorytet, który nie zawsze jest związany wyłącznie z pełnioną funkcją. Praktyczny charakter treningu pozwala uczestnikom zobaczyć i poczuć na własnej skórze jakie obszary ich umiejętności wymagają szlifu. Szkolenie uświadamia, że skuteczność w komunikacji perswazji i wpływaniu na innych nie sprowadza się do operowania samymi argumentami. Skuteczność jest wynikiem umiejętnego połączenia cech charakteru (CHARYZMY/EQ), predyspozycji, umiejętności, wiedzy o ludziach i ich naturze oraz okoliczności w jakich się znajdujemy. Perswazja to sztuka nakłaniania kogoś do własnych racji, której trudność wynika z faktu jej funkcji - perswazja wywodzi się od łacińskiego czasownika persuadere oznaczającego 'namówić, nakłonić, starać się przekonać. Aby móc mówić o skuteczności perswazyjnej trzeba również poruszyć kwestię autorytetu osoby, która po perswazję sięga. Cóż z tego, że ktoś ma rację skoro nikt go nie chce słuchać!
Metody szkolenia
Trening składa się z 3 modułów:
- teoretycznego, który pozwala ugruntować swoją wiedzę i zrozumieć interdyscyplinarność zarządzania (20% czasu treningu),
- analitycznego, którego celem jest analiza wybranych case study przedstawiających w 100% naturalne wpływanie na innych zarejestrowane na materiale VIDEO (40% czasu treningu),
- praktycznego, związanego z prawdziwą, bardzo emocjonującą grą, która rozgrywana jest pomiędzy uczestnikami treningu oraz trenerem. Gra jest tak prowadzona przez trenera aby sprawdzić przede wszystkim charakter (postawa), pewność siebie, asertywność, podatność na wpływ ze strony innych i umiejętność wpływania na innych, komunikowania swoich stanowisk i perswadowania w procesie zarządzania. W trakcie gry stworzone są naturalne warunki do działań zmierzających do wywierania wpływu na innych i budowania swojego autorytetu, których wynik przekłada się na stan posiadania. Popełniony błąd może diametralnie zmienić przebieg gry na korzyść kogoś innego. Emocje oraz postawy uczestników wpływają na innych w trakcie gry. Zaletą gry jest jej naturalność, ponieważ to uczestnicy tworzą jej zasady. Udział w grze gwarantuje uzyskanie odpowiedzi dotyczącej dalszych obszarów rozwoju.
Dlaczego wieloturowa gra jest lepsza od szkoleniowych scenek?
- uczestnicy biorą udział w prawdziwych realnych sytuacjach. Nie odtwarzają scenek i nie wchodzą w aktorskie role, które z racji braku lub nadmiaru posiadanych atrybutów mogą być dla nich zbyt abstrakcyjne do prawidłowego wykonania,
- podczas szkolenia, na potrzeby ćwiczenia/scenki nie szuka się tzw kozła ofiarnego - ratownika, który wybawi innych z konieczności opuszczania strefy komfortu i brania udziału w ćwiczeniu/scence. Gra jest tak skonstruowana, aby każdy uczestnik mógł na własnej skórze poczuć istotę perswazji i wpłwu, które prowadzi ze wszystkimi konsekwencjami swoich decyzji, lub też ich braku,
- gra nie jest symulacją. Wszystko w grze dzieje się naprawdę. Emocje w generowane po jednej stronie stołu przekładają się na emocje po drugiej stronie stołu,
- gra składa się z tur, które pozwalają uczestnikom sprawdzić się zarówno w taktykach negocjacyjnych (krótkie posunięcia negocjacyjne) jak również w dłuższych strategiach negocjacyjnych, które mają ich zaprowadzić do określonego wcześniej celu,
- ciągłość gry pozwala uczestnikom negocjować korzyści na przyszłość, bez konieczności myślenia wyłącznie w kategoriach doraźnych, co ma miejsce w trakcie standardowych scenek,
- relacja i interakcja z jednym partnerem mogą mieć duży wpływ na relacje i interakcje z następnym,
- ze względu na wieloturowy aspekt gry oraz tzw iterowany dylemat więźnia (teoria gier matematycznych), uczestnicy na własnej skórze mogą doświadczyć konsekwencji swoich relacji z tym samym partnerem, który w następnej turze może chcieć się zrewanżować za poczynioną mu krzywdę z wcześniejszej tury (naruszona zasada win - win),
- na potrzeby dalszej ewaluacji prowadzony jest arkusz wyników uzyskiwanych przez poszczególnych graczy. Obiektywne dane z arkusza mogą służyć do oceny kompetencji uczestników w danym obszarze treningu (1),
- przyswajanie wiedzy przez uczestników opiera się o tzw. "pamięć emocjonalną", która jest zdecydowanie trwalsza niż pamięć logiczno-mechaniczna. Uczenie polega na tym, że otaczający świat w grze odpowiada w realny sposób na nasze posunięcia, a my zapamiętujemy wynik tego procesu. Np. w życiu dziecko uczy się zależności między pedałowaniem a utrzymywaniem równowagi na rowerze. Uczestnik treningu uczy się na własnych błędach, które popełnia w trakcie gry,
- uczestnicy zawsze otrzymują błyskawiczną informację zwrotną w postaci osiągniętego efektu negocjacji/sprzedaży/wywierania wpływu/perswazji. Jeżeli któryś z nich popełnił błąd, szybko odczuwa to na swoim stanie posiadania. Stan posiadania w grze zawsze generuje określona emocję a te w przypadku powtarzania się, pozostają na stosunkowo długi czas i powodują strukturalne, trwałe zmiany w pamięci, co staje się inwestycją na całe życie,
- szkolenie wymaga od uczestników kreatywności, zaangażowania i działania. Bierna postawa uczestnika uniemożliwia mu poznanie siebie oraz swoich obszarów dalszego rozwoju. Innymi słowy - samo przyglądanie się jak inni ćwiczą nie gwarantuje trwałego przyswojenia umiejętności miękkich. Pozwala jedynie opanować dane zagadnienie teoretycznie a nie praktycznie,
- każdy uczestnik, który zaangażował się w grę i starał się na 100% swoich możliwości wychodzi z gry bogatszy o doświadczenie praktyczne przekładające się na opanowaną przynajmniej jedną technikę, z obiektywną informacją zwrotną na swój temat a nie daną mu ex katedra przez trenera,
- trener w grze nie unika interakcji z graczami. Daje to graczom możliwość sprawdzenia swoich umiejętności względem trenera.
Czas trwania
24 godziny dydaktyczne - 3 dni
Program szkolenia
I dzień
1. Wywieranie wpływu - modele, strategie, zastosowanie:
- komunikacja - bezpośrednie wywieranie wpływu,
- jak powstają emocje - pierwszy stopień perswazji,
- motywacja w komunikacji - perswazja, czy manipulacja,
- relacje zależne vs nie zależne - jak je wykorzystać,
- wywieranie wpływu  - model Kim Barens,
- reguły Wywierania Wpływu -  prof.R Chialdini,
- inteligencja Emocjonalna - czy można się jej nauczyć.
Ćwiczenie. Uczestnicy na podstawie wybranej (postaci), będą projektować narzędzia wywierania wpływu dla omówionej sytuacji.
2. Komunikacja - rodzaje, modele, komunikaty:
- komunikat Ja - komunikat Ty,
- język oceny vs Jezyk obserwacji - jak skutecznie wybrać,
- wywieranie wpływu w komunikacji - narzędzia,
- motywacja w komunikacji - mix modeli,
- komunikacja werbalna i nie werbalna - dlaczego są równie ważne.
Ćwiczenie. Obserwacja vs Ocena. Uczestnicy przećwiczą zmianę modelu komunikacji, z oceniającej na obserwującej.
3. Efektywne prezentacje - szanse, zagrożenia, interakcja:
- przygotowanie do prezentacji - najważniejsze punkty,
- mowa ciała - szanse zagrożenia,
- gesty i mimika - jak nas czyta odbiorca,
- interakcja z grupą - na co położyć nacisk,
- merytoryka prezentacji - jaki przekaz wybrać,
- semantyka - dlaczego muszę być spójny.
Ćwiczenie. Mowa ciała. Każdy z uczestników, zaprojektuje skrzynkę narzędziową która umożliwi panowanie na mową ciała.
4. Komunikacja werbalna - jak być zrozumianym:
- mówić - co to znaczy w biznesie,
- mój głos mój autorytet - jak wykorzystać głos w komunikacji (ton, modulacja, pauza),
- jakie słowa są furtką do słuchaczy,
- jakich słów i zwrotów nie używać - autodiagnoza,
- asertywność i zarządzanie konfliktem podczas prezentacji.
Ćwiczenie. Uczestnicy podczas prezentacji przedstawią tekst, zbudowany według zasad omówionych w bloku.
Dzień II i III
1. Zacznij od siebie  - czyli od czego zależy Twoja umiejętność zarządzania innymi?
- czym jest Twoja Inteligencja emocjonalna, inteligencja społeczna i jaki jest ich wpływy na na Twoje sukcesy w zarządzaniu i wywieraniu wpływu na innych,
- czym jest Twoja kondycja emocjonalna i co ma wspólnego z Twoją samooceną, fizjologią Twojego mózgu odpornością na stres Twojego ciała
2. Dlaczego zostałeś menedżerem?
- świadomy wybór?
- parcie na stołek (EGO)?
- przypadek?
- pokaż mi jak sobą zarządzasz a powiem ci, czy możesz rządzić innymi.
3. Różne style kierowania to różne drogi dojścia do celu:
- jaki styl jest najlepszy?
- menedżer twardziel czy Menedżer kumpel - analiza video case,
- czy istnieje złoty środek?
4. Co nas kręci, co nas przeraża - poznaj naturę ludzi (swoją) a będziesz wiedzieć jak wpływać na innych:
- co nas motywuje - kij czy marchewka? - analiza video case,
- motywowanie (wpływanie) do pracy siebie i innych.
5. Zarządzanie a przywództwo - różnice między tymi podejściami:
- dylemat być LIDEREM czy być MENEDŻEREM?
- zarządzanie - autorytet - charyzma.
6. Jak zbudować autorytet? Czy sam stołek do tego wystarcza?
- od czego zależy czy zbudujesz autorytet? - analiza video case,
- mowa ust, twarzy i ciała - co nas zdradza i osłabia nasz autorytet?  - analiza video case,
- naturalnie dopasowany czy stworzony w wyniku pracy nad sobą?
- błędy popełniane przez menedżerów, które ich dyskredytują w oczach podwładnych.
7. Wpływanie na innych a Twoja zdolność komunikacji i perswazji:
- wpływ a zarządzanie ludźmi - analiza video case,
- zasady komunikacji w zarządzaniu - analiza video case,
- komunikacja a delegowanie zadań - dlaczego tak ważne jest odpowiednie komunikowanie się z podwładnymi,
- potęga sugestii oraz emocji w komunikacji i wywieraniu wpływu - analiza video case,
- negocjacje i perswazja w zarządzaniu (konflikt interesów) - analiza video case,
- jak się komunikować z krnąbrnymi podwładnymi?
8. Stres w zarządzaniu - jak go wykorzystać u siebie i u innych:
- stres własny i sposoby jego maskowania - analiza video case,
- zarządzanie stresem podwładnego - analiza video case.
9. Stres podwładnych i sposoby jego wykorzystania - analiza video case.
10. Podsumowanie treningu:
- pytania i odpowiedzi - burza mózgów,
- dlaczego przegrałem(am) i dlaczego oni wygrali? - pytania i odpowiedzi - analiza strategii stosowanych przez uczestników w grze na bazie osiągniętych wyników.
Autor programu: Tomasz Sidewicz
Harmonogram
Harmonogram	Dzień 1	Dzień 2	Dzień 3	
Rejestracja uczestników	9:45 - 10:00			
Zajęcia	10:00 - 11:00	10:00 - 11:00	9:00 - 11:00	
Przerwa	11:00 - 11:15	11:00 - 11:15	11:00 - 11:15	
Zajęcia	11:15 - 13:00	11:15 - 13:00	11:15 - 13:00	
Obiad	13:00 - 13:45	13:00 - 13:45	13:00 - 13:45	
Zajęcia	13:45 - 15:00	13:45 - 15:00	13:45 - 15:00	
Przerwa	15:00 - 15:10	15:00 - 15:10	15:00 - 15:10	
Zajęcia	15:10 - 17:00	15:10 - 17:00	15:10 - 16:00	
Informacje dodatkowe
W przypadku zainteresowania jednym szkoleniem większej liczby osób (powyżej 3-4) z jednej firmy jesteśmy w stanie zorganizować dodatkowe terminy w dogodnej lokalizacji przy założeniu, że szkolenie będzie zaplanowane z co najmniej półtora miesięcznym wyprzedzeniem.
Każdy temat możemy również przygotować według Państwa wymagań oraz potrzeb firmy w formie szkolenia dedykowanego, wyjazdu integracyjnego lub doradztwa.
Zapraszamy do kontaktu.

Progress Project sp. z o.o.
ul. Światowa 22
02-229 Warszawa
Tel. 22 460 46 00 
Fax. 22 460 46 04
e-mail: biuro@progressproject.pl
www.progressproject.pl